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从交易的“干柴烈火度” 看扩展性和正反馈循环(二)

1/ 做过销售的人,都多多少少受过一些培训: 如何聆听和发掘客户的真实需求,如何和客户有效沟通,如何应对客户的反对意见,如何搞定一笔交易,等等.

2/ 能够把冰卖给爱斯基摩人的销售人员,被视为最牛的销售和学习的榜样. 人们忘记了:销售的本质,是提供和客户需求相匹配的解决方案,而不是简单的成交。

3/ 销售这项工作,最大的问题就是不具备扩展性。同样的话,每天说上百遍,口干舌燥,筋疲力竭. 每个客户的背景和需求千差万别,应对的方法技巧也要因人而异.

4/ 实际操作上,你往往会发现,利润最大的客户,往往是不用耗费精力,上来就干柴烈火成交,没有任何废话,需求极为强劲的客户.

5/ 而需要你细心呵护,费尽口舌,不断讨价还价,测试你的底线的客户,常常竹篮打水一场空,或者即使成交,利润也极其微薄.

6/ 一个“干柴烈火”的客户,单位时间的利润率,可能要比“难缠的客户”高两个数量级以上.

7/. 难缠的客户之所以难缠,第一是自身购买力不强,不看重自身的时间价值;第二个原因,是他的需求和你的解决方案匹配度不高。第三个原因是,替代解决方案的选择,比较多.

8/ 还有一个更加根本的原因是,当你的“干柴烈火度”高的客户太少时,你不得不浪费时间在难缠的客户上,因此深陷此泥潭,无暇思考战略布局,而无法自拔.

9/ 寻找一个庞大的市场,高效大量的发掘那些和你的解决方案高度匹配的, “干柴烈火度”高的客户,是一个非常重要的课题。

10/ 获得“干柴烈火度”高的客户,需要注重平时学习工作成果的积累 (不要做完就扔掉),需要尽量避免那些一锤子买卖/无法被重复多次引用的工作。

11/ 获得“干柴烈火度”高的客户,需要主动持续地把自己在某个领域的积累的所有成果知识, 尽可能多的通过互联网分享给不同地区,不同行业的人们。因为你永远无法想象, 这些成果在其它领域的应用场景。

12/ 没有这些积累,你面对每个新客户都需要重复解释:你的背景是什么? 你的理念是什么? 你的产品服务为什么是最棒的? 你为什么值得信赖? 往往你口干舌燥,大部分潜在客户还是将信将疑, 因为信任和舒适度需要时间建立和催熟。这样的模式扩展性极差。

13/ 有了这些积累,它会自动帮你做前期工作,自动帮你筛选。懂你的客户无需解释,自然理解你的分量, 主动来找你,干柴烈火马上成交; 不懂你的客户,不会来找你,也更不会浪费你的时间。

14/ 你永远无法叫醒一个装睡的人。你永远无法在辩论中击败一个无知的人。你也尽量不要浪费时间,去说服那些“干柴烈火度”低的人.

15/ 当你的客户都是那些 ”干柴烈火度“高的人的时候,你将有大概率,在意想不到的地方获得收获。而这些收获,拓宽了你的视野,丰富了你的维度,帮助你的积累又添加了厚厚的一层.

16/ 你的大部分时间,将会集中在建造有价值,有创意,高质量,可以重复多次利用的产品和服务上

17/ 这将形成一个良性的,正反馈的循环,你会发现,你的网络里,将会积聚更多高素质,理念和思维模型有包容性,重视自身时间价值的人们.

18/ 你和他们的良性互动,会帮助彼此在自己的事业上更快突破,远离平衡态。 这将燃起漫山遍野的雄雄大火,把你推向一个新的“耗散结构”.

(未完待续)

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