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我从温哥华80后营销大师Dan Lok那里学到的几点经验

 

当今创业,尤其是互联网创业,主要的思路是拼价格,忍住亏损,烧很多钱迅速造成规模效应,争取一家独大,最后才考虑盈利。有极少数创业者走这条路成功,以至于这种思路已经成为主流,把它默认为唯一正确的创业思路。
 
残酷的现实是,大部分走这条路的创业者,无法成功。不仅自己损失大量金钱,而且长期熬夜工作对身体造成严重损害,极个别的人甚至三四十岁就猝死。
 
Dan Lok 是一个出生在香港,现在居住在温哥华的八零后营销大师。他给高端客户的咨询收费一天要五万美元。此人从未上过大学,少年时父母就离婚,完全白手起家,在油管上可以看到他的上百条录像,亚马逊上也可以购买他出版的一些书籍,其代表作为F.U. Money: Make as much money as you damn well want and live your life as you damn well please。
 
我和此人完全不认识,从未有过任何来往。但是认为他的很多资料和实践经验价值很高,所以自愿地把他的部分经验总结一下,分享给我的读者。另外,对其部分观点的认同并不代表对其所有观点的认同。他的网站是danlok.com。
 
他的创业思路叫做 high-ticket sales, 主要面对高端客户,现总结部分要点如下:
 
第一,你必须自己花过很多钱购买某个服务/商品,你才能理解那些客户的心理,你才能更好地对他们销售。没有花过钱的人,会以己度人,推销自己认为重要的价值点,遇到潜在客户的问题和犹豫时,第一反应是要降价来促销 (用自己的价值观来揣测),而不真正理解高端客户的痛点和兴奋点。
 
第二,只和真正有经济实力的客户合作,不能浪费时间在没有支付能力的人身上。
 
第三,只和意愿强烈的客户(committed customer)合作。意愿强烈的客户,会想方设法来迎合你的工作方式,这样大大降低了你的工作量。有钱但是意愿不够强烈的潜在客户,会有各种各样的特殊问题和要求,要耗费你的时间,这些客户必须要果断放弃。
 
第四,要把自身大量有价值的信息通过脸书、油管还有纸媒大规模传播出去。这是一个建立品牌的过程,累积效应惊人。这点非常重要。客户主动上门来找你,和你挨家挨户cold call找客户,是天壤之别。
 
第五,对于客户的问询质疑,最强大的回答是"I don't know" (我不知道),让客户自己去解答自己的问题。主动去试图解释推销,往往会有反效果,让客户产生本能的抵触情绪。 
 
第六,上述原则,即使在你很穷的时候,也要坚守。否则你很容易浪费大量时间在不匹配的客户上,无法赚钱,心态很不爽,很难真正摆脱困境。而一旦坚守住这些原则,事业上正轨,会慢慢越做越顺,心情也非常愉快,形成良性循环。
 
第七,不断努力学习提高自己。愿意定期花大钱从各行各业真正的有实际经验的高手那里获得指点,这样自己可以永远走在时代的前面。
 



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